Una vez detectadas las necesidades del cliente es el momento de despertar el deseo de compra.
Este es el objetivo de la argumentación de producto y para conseguirlo se trata de destacar aquellas características que lo hacen diferencial y son imperceptibles para él.
Simplificando: Dándole al cliente argumentos que le convenzan, acerca de lo que realmente le preocupa.
¿Cómo lo hacemos?
Para crear argumentos eficaces los argumentos deben incluir tres elementos: C.V.B.
¿Qué es C.V.B?
C.V.B son las siglas que definen
C: Características
V: Ventajas
B: Beneficios
¿A qué hacen referencia?
1- CARACTERÍSTICAS:
Son los rasgos objetivos/ generales del producto.
Responden a la pregunta «¿qué es?» «¿qué tiene?».
Para comunicar al cliente las características del producto, hemos de describirlo:
Por ejemplo, si hablamos de la tapicería del sofá, hemos de explicar:
Material, tecnología, color, textura,…
2- VENTAJAS:
Se derivan de las características del producto y responden a la pregunta «¿para qué sirve?».
Para comunicar al cliente LAS VENTAJAS del producto, hemos de relacionar los materiales con su beneficio funcional:
Por ejemplo, si hablamos de que dicha tapicería lleva una tecnología de fácil limpieza:
Mejor mantenimiento, larga durabilidad, despreocupación, estética…
3- BENEFICIOS:
Son las ventajas asociadas a las motivaciones que tiene el cliente y responden a la pregunta «¿por qué lo necesita?».
Los beneficios son particulares para cada cliente. Recuerda que van asociados a sus motivaciones de compra y hacen que el argumento esté personalizado.
Por ejemplo, tenemos en cuenta el tipo de familia a quién se la vendemos: Ideal para familias con niños y/o mascotas.
EJEMPLO:
Sencillo. Breve. Eficaz
¡Esperamos que te sea útil!
