Gdy potrzeby klienta zostały wykryte, nadszedł czas, aby rozbudzić chęć zakupu.
Taki jest cel argumentacji produktu i aby go osiągnąć należy podkreślać te cechy produktu, które czynią go innym i są dla niego niezauważalne.
Upraszczając: Przekazywanie klientom takich argumentów, które będą przekonujące w zakresie ich faktycznych obaw.
- Jak to zrobić?
Aby stworzone argumenty były skuteczne, powinny zawierać trzy elementy: W.Z.K.
Co to jest W.Z.K.?
W.Z.K. to skrót, który definiuje:
W: Właściwości
Z: Zalety
K: Korzyści
Czego dotyczy?
1. WŁAŚCIWOŚCI:
Są to obiektywne/ ogólne cechy produktu.
Odpowiadają na pytanie «co to jest?» «czym to jest?».
Aby przekazać klientowi charakterystykę produktu, musimy go opisać.
Na przykład, jeśli mówimy o tapicerce sofy, należy wyjaśnić, czym jest:
materiał, technologia, kolor, tekstura,…
2. ZALETY:
Wynikają z właściwości produktu i odpowiadają na pytanie «do czego służy?».
W celu przekazania klientowi ZALET produktu, należy powiązać materiały z ich funkcjonalnymi korzyściami.
Na przykład, jeśli mówimy o tapicerce, która jest wyposażona w technologię łatwego czyszczenia, oznacza to:
lepszą konserwację, dłuższą żywotność, brak zmartwień, estetykę, …
3. KORZYŚCI:
Korzyści są związane z motywacją klienta i odpowiadają na pytanie «dlaczego tego potrzebuje?».
Korzyści są specyficzne dla każdego klienta. Pamiętaj, że są one związane z motywacją zakupu i sprawiają, że argument jest spersonalizowany.
Na przykład, bierzemy pod uwagę rodzaj rodziny, której sprzedajemy: idealne dla rodzin posiadających dzieci i/lub zwierzęta domowe.
PRZYKŁAD:
Prosto. Krótko. Skutecznie.
Mamy nadzieję, że ci się przyda!
